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“阿膠+”戰略的市場下沉和人群廣普化

秦玉峰:阿膠+”戰略的市場下沉和人群廣普化

 
由于驢皮緊缺的問題一直存在,東阿阿膠以強化源頭控制為重點的全產業鏈布局一直是市場關注熱點。而如今,是時候關注其在市場和消費群體端的深化戰略了。
 
| 年報靚麗,也有煩惱
 
     在醫藥行業整體增速放緩的主流趨勢和洗牌運動中,東阿阿膠無疑是逆勢上揚玩家中的重要一員。


     據其此前公布的2015 年報顯示,報告期內實現營業收入54.5 億元,同比增長35.94%;歸屬上市公司凈利潤為16.25 億元,同比增長19%;扣非后歸屬上市公司凈利潤為14.97億元,同比增長18.4%。


     超過三成的營收增速,以及接近二成的凈利潤增速,而且,其中并沒有收購并表的因素,這份財報在這個行業寒冬里顯得分外靚麗——據新康界3月29日文章報道,38家A股藥企2015年業績有四分之一出現負增長。


     從具體產品來看,據招商證券等研報分析,阿膠塊 2015年含稅銷售額 35.1 億,增速不足20%;阿膠漿表現優異,增速約40%,銷售額約為10億;桃花姬增長約30%,銷售額亦過億。


     那么,在這份令人“雞凍”不已的業績背后,東阿阿膠還有煩惱嗎?當然是有的,那就是,其阿膠塊在銷量方面其實已經多年沒什么增長了,銷售額的節節攀升更多是來自于產品提價。


| 阿膠+戰略的市場下沉和人群廣普化
 
     國家級非物質文化遺產東阿阿膠制作技藝代表性傳承人、東阿阿膠總裁秦玉峰發現阿膠的“價值”,雖然堪稱偶然,但之后或許就不是了。


     據稱,東阿阿膠為了申報非物質文化遺產,秦玉峰團隊整理了大量史料,其中就發現了一份有趣的資料:


   “在明代,記錄商業史的目錄對阿膠的商業流通有詳細記載。阿膠當時每市斤課稅銀一錢六分,按當時稅收慣例,流通稅占銷售額的1/20,推算阿膠價格大致為每市斤三兩二錢白銀,折算到現在相當于每市斤4000-6000元人民幣。”


     總之,目前市價接近5000元每公斤的東阿阿膠塊裝產品,堪稱高端滋補品,而且非常可能越來越高端。


     目前東阿阿膠的市場格局也非常好地揭示了它的高端定位。據稱,北京、上海、廣東、山東、江蘇和浙江這六個省市貢獻了東阿阿膠六成以上的銷售額。


     所以,從市場格局和產品價格定位來看,東阿阿膠面臨著市場還需下沉,受眾更需廣普化的任務。


     所謂的阿膠+戰略,就是在堅持單焦點、多品牌的原則下,開發出更多適合中西部三四線城市、縣域市場,以及消費能力稍低的消費者的阿膠系列產品。


     秦玉峰舉例說:“阿膠加上紅參、熟地黃、黨參和山楂就是復方阿膠漿,復方阿膠漿2016年1-2月份增長了50%;這就是我們往深度開發市場、往人群廣覆蓋方面的策略,就是說相對于阿膠塊產品,阿膠+產品的定位更加大眾、更加廣普。而阿膠塊產品由于資源稀缺的問題,產量受到限制,所以消費人群擴大有難度。”


     據秦玉峰透露,未來還會出現阿膠+鐵類產品。同時,根據阿膠臨床循證醫學的研究,將研發推出更多更為普世的產品。


     東阿阿膠通過研究發現,阿膠對孕婦孕期缺鐵性貧血效果很好;另外,阿膠也能增加老年人的血鈣含量,因此,未來將會針對老年人推出阿膠+鈣類產品。


     在提到這些阿膠+系列產品時,秦玉峰仍然強調了產品質量的重要性。


     3月11日,全國首個“國家膠類中藥工程技術研究中心”通過國家科技部驗收,為東阿阿膠十三五國際化戰略,奠定了扎實的生物技術研究基礎。


     作為該中心的負責人,周祥山教授此前曾表示,國家膠類中藥工程技術研究中心主要定位于膠類中藥工藝技術共性問題的研究,質量標準提升與推廣,專用設備研發及推廣,新產品、新劑型開發與應用推廣,原料資源可持續發展、技術推廣。


     而就在3月29日,東阿阿膠剛剛獲得第二屆中國質量獎提名獎,獲獎內容是:以“全產業鏈質量控制”為核心的管理模式。
 


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